第1855章 你还是来麟州吧

    回档：换个姿势再来一次 作者:咖啡就蒜
    第1855章 你还是来麟州吧
    “啥玩意儿？”
    刘檣东盯著李乐，试图从那副懒散表情里分辨出真偽。他第一反应是荒唐，“房地產？你跟我开什么国际玩笑？这个和我，和景东，搭边儿么？”
    “我手里有块地，”李乐没接他的茬，自顾自说下去，“在北五环外，望京。鸟巢西边儿，不算大，十五亩。手续刚利索。”
    “十五亩？”刘檣东下意识重复，脑子里飞快地换算。他不是完全没概念，早年跑业务，燕京城东南西北的犄角旮旯都钻过。
    八百平米就能起一栋像样的住宅楼，这十五亩……“还不算大？”他脱口而出，“按30%的绿化率算，容积率哪怕只做到2.0，你这都能起一个十来栋楼的商业小区了。这叫不算大？”
    他说著，自己先摇了摇头，觉得这事荒唐得有点不真实。
    06年的燕京，房价已像揣了炭火的热气球，开始往上窜了。望京那片，虽还谈不上核心，可架不住奥运东风一吹，谁都知道那是要起势的地方。十五亩净地，搁在市面上，在那些地產大佬眼里或许算不上什么，但已是许多人眼里值得搏命的家当。
    李乐看著他那副“你莫不是在消遣我”的神情，笑了笑，像是欣赏刘檣东这快速的心算能力。
    “是啊，起住宅，起商业，都能变现，快钱。”他顿了顿，话锋像溪流转了个弯，轻轻巧巧，却朝著意想不到的河道去了，“不过，要是……不起那些。就起几栋写字楼，规规整整的，敞敞亮亮的。然后，”他手指朝著刘檣东，虚虚一点，“给景东用。你觉得，怎么样？”
    办公室里骤然静了，外面隱约的嘈杂声、电话铃声，都像被一层无形的膜隔开。
    刘檣东张了张嘴，没出声，他脑子有点乱，像被这突如其来的提议撞了一下。
    半晌，他开口，带著浓郁的疑惑，“你这……李乐，咱们刚签了对赌，军令状墨跡还没干透。你现在又拿块地，告诉我將来盖好了楼给我？要说你不至於哄我玩儿，但要是画饼，这饼....是不是太大了点？也太远了点。”
    “景东现在什么样，你比谁都清楚。我们还在为每天几十万的流水拼死拼活，为租这层楼跟房东磨破嘴皮子，为系统延迟几分钟急得跳脚。你跟我说未来总部？那不是镜花水月是什么？”
    他的质疑很直接，他不是不信李乐有地，也不是不信李乐敢投钱，他是不信“凭空掉馅饼”这套逻辑。
    商业世界里，每份馈赠都早已在暗处標好了价码，尤其是李乐这种人给出的。
    李乐静静听著，脸上没什么波澜。等他说完，才直起身，“不存在画饼，我只是把你刚才说的话，往前多推了一步。”
    “就像你自己说的，最多一两年，这里就装不下景东了。你得找一个能甩开膀子乾的地方。这话不是赌气，是你看清了趋势。电商这玩意儿，一旦跑起来，是几何级的膨胀。人员、伺服器、仓储、配套……它对空间的需求，会比你现在想像的还要贪婪。”
    “这不是馈赠，是投资的一部分，是基础设施。就像我投钱让你建物流、扩团队、打市场一样。未来的景东，如果需要一座能匹配其体量和野心的大本营，来安放它的心臟、大脑和无数为之奔忙的手脚，那么，这座大本营本身，就应该是竞爭力的组成部分。”
    “它关乎效率，关乎形象，甚至关乎……士气。你觉得，一群挤在居民楼里、天天担心网线被老鼠咬断的团队，和一群在属於自己的、现代化的空间里工作的人，精气神能一样么？”
    刘檣东手指头抠著桌边，李乐的话，一下下敲在他自己刚才描绘的蓝图上。
    他並非没有憧憬过，在那些彻夜难眠、盯著天花板算计现金流的日子里，偶尔，极偶尔的瞬间，他也会放任思绪飘远，想像一间宽敞明亮的办公室，想像井然有序的研发中心，想像高效运转的指挥枢纽。
    但那念头太奢侈，像隔著毛玻璃看一场繁华的梦，清晰不起来，也从未真正纳入他必须斤斤计较的现实计划表。
    现在，有人把这块毛玻璃擦亮了一角，甚至把梦的草图推到了他面前。
    “你自己呢？”刘檣东忽然问，“这么好的位置，这么大的地，你自己不用？你就……给我？”
    “我不喜欢搞地產，”李乐答得乾脆，甚至带了点淡淡的嫌恶，仿佛那是什么粘手的东西，“盖房子，卖房子，圈地皮，炒楼花，那是另一套玩法，另一批人的江湖。我没兴趣，也懒得分那份心。”
    他指了指脚下，“在燕京，我手底下除了长乐教育那帮天天吵著要体面办公室的，还有之后规划的长安动力实验室需要个落脚点，暂时没什么非得自己占一大片地方的项目。”
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    “地方给我留出来就成，几层楼，或者一栋，剩下的，”他肩膀一耸，“给你，或者说，给未来的景东。它需要，它配得上，那就给它。”
    又是一阵沉默。这次，沉默的质地不同了。先前是疑虑的凝结，现在，则在缓缓鬆动、融化，渗入某种更复杂、更滚烫的东西。
    刘檣东的目光从李乐脸上移开，投向窗外。窗外是灰扑扑的银峰大厦外墙，和更远处参差拥挤的楼顶。
    他仿佛看到了北五环外那片尚且空旷的土地，看到钢骨拔地而起，玻璃幕墙反射著北方透彻的天光，看到“景东”的標识矗立在楼顶，庞大，自信，带著吞吐流量的无声轰鸣。
    那景象如此具象，以至於一种混杂著巨大渴望顺著脊柱爬上来。
    可最终，他还是冷静下来，问道，“所以，条件呢？”
    刘檣东问出这句话时，带著聪明人本能的警惕。
    天上不会掉馅饼，尤其不会从李乐这种人手里，掉下一块带著“望京”標籤的、实打实的土地馅饼。
    李乐笑了。那笑容里有“你果然会这么问”的释然。向后靠进旧沙发，弹簧又发出一阵呻吟，像是替他嘆了口气。
    “条件？表师兄，地是我的，”李乐像在敘述一个早已想定的方案，“它躺在那里，每年要交土地使用费，是成本。让它长草，是最蠢的做法。开发成住宅或商业卖掉，是快钱，但也是一锤子买卖，吃完就没了，还得跟各路牛鬼蛇神周旋，脏手，也分心。”
    “我的想法，是这样的。”他伸出三根手指。
    “第一，这块地，会成立一个独立的项目公司来运作，我出地，景东，以未来总部定向使用者的身份，可以注入一部分资金，具体比例，可以细谈。但核心是，楼，按景东未来三年到五年的发展需求来规划、来建。你是最大的，也是唯一的定製客户。建筑成本，按实际投入核算，由项目公司承担。”
    “第二，楼盖好后，景东以长期租赁的形式入驻，租期二十年起步，租金参照当期市场公允水平，但给予最大程度的优惠。同时，在租约里，会设定一个对赌条款式的购买期权。”
    “购买期权？”东哥似乎听到了一个金融词汇。
    “是，当景东的营收、或者估值，达到我们约定的某个里程碑数字时，这个数字，可以和你那份股权对赌协议的终极目標掛鉤。”李乐笑道，“景东有权以事先锁定的、低於届时市场的价格，回购项目，从而实质上获得这片土地和楼宇的全部產权。”
    李乐说到这里，看著刘檣东眼中急速闪动的计算光芒。
    “简单说，前期，你不用背负巨大的购地建楼成本，可以把宝贵的现金流全部投入业务廝杀。你只需要付租金，就能拥有一个完全为你量身打造、能支撑你野心的总部。后期，当你真的成了，有足够的实力了，你可以把它真正变成自己的地盘。而在这之前，这块地和楼，对我们来说，是一笔附著在景东成长性上的优质资產投资，它產生的租金收益和未来的资產升值，就是回报。对你我，是各取所需，是长期捆绑。”
    刘檣东端起杯子，喝了一大口，茶叶的涩味在舌尖漫开，让他脑子更清醒了些。
    这个方案……听起来不像陷阱，更像一个结构精巧的金融与战略產品。
    它把遥远的愿景，拆解成了当下可执行、风险可分摊、利益可期的一步步。
    “那……第三呢？”
    “第三，楼的设计，交给你，你想得越细，这楼对你越有价值。”
    刘檣东沉默了，目光投向窗外更远的天空。那里，燕京城的轮廓在热浪中微微扭曲。他不是在想楼，他是在想李乐话里那个“未来三年到五年”。
    那正是他对赌协议里，赌上全部身家和尊严要去拼杀的三年。
    原来，有人连他胜利后的“王座”，都提前开始打造了。
    这种感觉很奇特，像是一个极度残酷的考官，在给你出最难的题目的同时，又把庆功宴的菜单，轻轻推到了你视线余光能及的地方。
    “你就不怕，”刘檣东转回头，“我对赌输了，一败涂地，根本用不上那么大的楼，也触发不了那个购买期权？你这投资，可就砸手里了。到时候，难道真改成住宅小区卖掉？”
    “怕？”李乐摇摇头，“看人，下注，也怕输。但我更怕的，是没敢在看起来最像妄想的时候，去赌一个最大的可能。你要是输了，那是我活该赔一块地。可你要是贏了……就不只是一栋楼、一块地的事。那是参与塑造一个时代里，一种新的商业形態的骨骼。这笔帐，怎么算，都值。”
    “至於真到那一步，楼怎么办？”李乐耸耸肩，“简单。改成电商创业孵化器，租给那些像你今天一样、挤在居民楼里做梦的年轻人。告诉他们，当年刘檣东就是从这里爬上去的。这故事，说不定比卖房子还值钱。”
    办公室里迴荡著李乐的余音。
    刘檣东盯著桌上的日历，聚焦在上面的日期，七月二十六日。
    过了好一会儿。
    “李乐。”
    “嗯？”
    “那块地……具体在哪？有图纸吗？”
    李乐嘴角扬了起来，“有。不过不急。眼下，你还是先琢磨怎么把楼下那两层塞满，怎么搞定那该死的系统延迟，怎么让今天等货的客户不骂娘。”
    “地就在那儿，又不会长腿跑了。给你一个月时间，想好了，咱们再说细节。”
    “好。”
    。。。。。。
    李乐翻动著手里的一厚沓由各种数据和报表、图表组成的报告。
    刚才那番关於土地和遥远未来的对话，似乎被暂时收纳进了某个专门存放“战略性憧憬”的抽屉，现实运营的压力立刻重新占据了桌面。
    “这半年，”刘檣东的声音恢復了具体事务时的乾脆，甚至带著点匯报工作的意味，虽然对象是坐在对面旧沙发上的投资人兼“表师弟”，“算是把这台机器，从头到脚拆开，该上油的上油，该换零件的换零件，勉强能轰著油门往前跑了。”
    他语气里没什么自得，更像在陈述一个客观事实，甚至带著对“勉强”二字的不满足。
    “数字上看，”他点开桌面上一个財务报表，“到六月底，gmv……成交总额，做到了差不多五千万。去年全年才五千多万，这半年的量，快赶上去年一整年的。”刘檣东似乎在等这个数字自己產生应有的分量。
    “......日均订单量从年初的三百来单，爬到了现在的一千五百单左右，峰值，衝到了四千单.....网站日均访问独立ip，过了十五万.....”
    李乐听著，没插话，数字是冷的，他更想听数字后面那口滚烫的气。
    “品类扩展是按计划走的，”刘檣东继续道，“光碟、刻录机这些老本行，份额在降，但绝对额还在涨。”
    “重点推的笔记本电脑、数位相机、mp3/mp4，增速很快，尤其是笔记本，现在能占到总流水三成.....小家电上个月刚试水，剃鬚刀、电饭煲这些，反响比预想的好，虽然客单价低，但走量快，復购意向高......”
    “图书……也上了，现在日均订单过千。客单价低，但引流效果比预想得狠。很多人第一次网购，不敢碰几千块的电脑，买本三十块的书试试水，顺带就把网站摸熟了。但当里个当打得太凶，我们算是插一脚，没想能贏，就当是拉新、丰富品类画像，目前看，带流量效果还行。”
    “日用標品，毛巾、洗髮水、整箱的方便麵，上个月试推了几个款，库房差点被搬空。”东哥嘴角扯动一下，不知是笑还是牙疼，“以前我们库房，堆的是光碟盒、主板箱，现在一边是《明朝那些事儿》，一边是雕牌洗衣皂、尿不湿、宝宝霜....看著，挺神奇的。”
    “团队呢？”李乐问。
    “人多了，”刘檣东了一眼门外，“现在全公司，算上客服、仓储、技术、市场、销售...小一百號人了。四楼、五楼，加上这边十二楼一点，还是挤。大部分是百信那边转过来员工，能顶事，业务也熟悉，省了不少事儿。”
    “不过，市场部烧钱是真狠，门户gg、搜索竞价、导航站……你上次说的饱和攻击，我是体会到什么叫饱和了，那预算表看得我肝颤。流量入口算是初步撕开了几道口子，新客成本……还行，在往下走。流量入口的点击成本，比三个月前，压低了百分之十八。”
    “最关键是採购。拿到注资，还有原来百信的关係做铺垫，跟几个品牌谈直接合作，腰杆硬了。”
    “虽然还是孙子，但算是穿上了鞋的孙子。有些型號，我们能比中关村柜檯早三天拿到货，线上价格还能低五十块。就这五十块，加上景东正品四个字，足够让很多半夜刷论坛的发烧友下单。”
    李乐安静听著，等到刘檣东喝水的间隙，才说道，“刚在楼下提货点，听见个戴眼镜的哥们抱怨。选了送货上门，箱子送来时角瘪了，封箱胶带快磨开，里头光碟壳裂了好几个。虽说给换，但他再也不信快递，寧可自己跑腿。”
    “他说，那些快递，货量大，难免磕碰。这话，是认命，但对咱们来说，不是什么好事儿。最近还有什么问题。”
    刘檣东像是就在等著李乐问，他身体往后一靠，“问题？问题多了。系统，刚你也听到了，新架构，新团队，bug不断，稳定性是心头大患。”
    “仓储，南各庄丰禾给的仓，面积又不够了，爆仓预警这个月报了三次，分仓的事儿，沪海的在谈，鹏城的刚有眉目，还得和丰禾协调。”
    “採购那片，虽说陆总出面，和几个品牌厂家签订了协议，但他们看我们量起来，压价空间大了点.....帐期、缺货、串货，老问题没断过.....客服，人数是上来了，培训跟不上，流失率不低，服务质量起伏大……”
    刘檣东一项项数著，语气里没有抱怨，只有一种被具体问题反覆捶打后的清醒，甚至有种奇怪的“理应如此”的平静。
    创业维艰，每一分增长都伴隨著十倍的问题，这本就是游戏的本质。
    “而你说的那个，”刘檣东话锋一转，手指在桌面上重重敲了一下，像是要给所有问题画一个重点，“现在是最让我头疼的，骨头卡在喉咙里，咽不下，吐不出。”
    李乐抬起眼，给了一个“爱的鼓励”，示意继续。
    刘檣东嘴角向下撇出一个无奈的表情，“生產与消费，是供需关係的两端，理论上，我们这电商平台，就是连接这两端的桥。”
    “可这桥，现在有一大截是豆腐渣。第三方物流，就是那截豆腐渣。桥面看著是铺过去了，可人走上去，不知道哪儿就会塌一块。”
    “延误是家常便饭。同城件能给你拖到三天。异地件，看运气，五天是常態，一个礼拜不稀奇。这还不是最要命的，用户体验差，忍了，最多催一催。”
    “要命的是暴力分拣，货物损坏。纸箱送来，角是瘪的都算客气，经常是封箱胶带都快磨开了，里头的东西稀里哗啦。光碟盒子裂了，数位相机外壳有划痕，笔记本屏幕有亮点……刚刚楼下自提点那顾客说的，只是冰山一角。”
    他拿起桌上一份列印的报表，递给李乐，“你瞅瞅，上个月，客服部接到的投诉，七成跟物流有关！不是没收到，就是晚收到，或者收到了是个残次品！我们前端页面做得再漂亮，价格再有优势，促销喊得再响，货从库房出去，就像扔进了黑洞，什么时候亮、以什么样子出现在客户门口，全看天意，看快递小哥那天心情好不好，看中转站扔包的时候角度刁不刁钻。”
    “这特么叫什么？这叫功亏一簣。前面九十九步走完了，最后一步踩进泥坑里，溅一身脏，前面全白费！”
    东哥的声音不自觉提高了，带著压抑的怒火和无力感。
    这是实干派最痛恨的状况：自己能把控的环节拼到极致，却要在一个关键的外包环节上，一次次承受不可控的、低质量的打击，眼睁睁看著口碑被磨损，客户在失望中流失。
    “成本呢？”李乐的语气，像在问一个早已知道答案的问题。
    “成本？”刘檣东冷笑，“快递费年年涨，服务年年烂。他们那套收-转-派的网络，链条长，环节多，每个环节都在加价，都在耗时间，都在增加货损概率。”
    “成本最终转嫁到我们头上，我们转嫁给客户，客户嫌贵。这是个死循环。”
    “更关键是，效率提不起来，体验稳不住，规模越大，死得越快！就像在泥潭里拽著一辆破车，这边拼命踩油门想衝出去，那边轮子陷在物流的烂泥里空转！”
    办公室里只剩下他略显粗重的呼吸声，和窗外隱约的车流声。
    李乐手上翻动报表的动作停了，“所以，你是想自己干？”
    刘檣东没有丝毫犹豫，斩钉截铁，“是！必须自己干！物流不是桥，是脊樑！脊梁骨是软的，或者捏在別人手里，你长得再高再壮，也是虚胖，风一吹就倒。”
    “不能再指望他们了。第三方物流那套，不是为精准的商业交付而生。我要打掉重来。”
    李乐点点头，“说说，准备怎么重来？”
    刘檣东回道，“藉助丰禾现在全国二十多个城市的中心仓网络，我们自己建。”
    “构建仓-配新结构。商品从厂家出来，商品出厂，甚至直接从品牌商库房，就进入我们设在消费者最近的城市中心仓。”
    “订单一下，从沪海仓、从鹏城仓、从羊城仓，直接分拣、打包，由我们自己的配送队伍，我们的系统调度，在最短时间內精准、完好、快速地，送到顾客手上。打通最后一公里。”
    “把送达这个动作，从不可控的变量，变成我们服务標准里最硬的一环。
    “成本、效率、体验，要在这三方面，全都掌握主动权。”
    说这话的时候，阳光偏移了些，將刘檣东半边身子照得透亮，汗水浸湿的衬衫贴在背上，勾勒出紧绷的脊樑线条。
    那不仅仅是一个人的野心，更像一个工匠面对瑕疵品时，近乎偏执的、推倒重来的决绝。
    李乐静静地听著，脸上没什么波澜，既无讚许，也无否定。
    “成本会极高，”李乐开了口，“尤其是初期，覆盖范围有限，单件配送成本可能是第三方的好几倍。”
    “而且，这成本里，不光是买车、建仓的钱。地皮、库房建设或长租、分拣系统、it系统对接、车队管理、庞大的配送员队伍招募、培训、管理、保险、以及……前期必然巨额的亏损。”
    “效率提升不会是立竿见影，每一个环节都可能掉链子。甚至可能头一两年，用户体验不升反降，因为你在用一套陌生的新系统，替换那套虽然烂、但已经运转多年的旧系统。”
    “还有，”李乐看向刘檣东，“你得想清楚，这是否会模糊景东的核心定位。你是一个零售商，还是一个物流公司？”
    “当你的物流队伍穿上景东的工服，每一次延误、每一次破损，骂名会直接刻在你的招牌上，没有缓衝。这不再是合作伙伴的问题，是你刘檣东自家的问题。这压力，你扛不扛得起？”
    刘檣东听完，梗著脖子，“我知道，但我更知道，如果继续把命脉交给別人，景东永远做不大，做不强，更做不好！”
    “用户体验是护城河，这护城河不能有一段是纸糊的，这笔帐，我算得清，现在疼，是割腐肉，是为了以后不疼死！”
    李乐看著他，忽然笑了笑。那笑容里有些复杂的东西，像是早有所料，又像是对某种执著精神的欣赏，还夹杂著一丝只有他自己明白的、来自遥远记忆的慨嘆。
    “成本，是刀的重量。效率，是挥刀的速度。体验，是刀锋落下的位置。”刘檣东声音沉缓下来，却更显坚定，“这三者，本就是一体的。模糊定位？不，这恰恰是在锚定最根本的定位。”
    “我们不是卖货的，我们是提供可信交付服务的。货，只是服务的载体。物流不是成本中心，是產品本身最核心的组成部分。”
    看到李乐思索的表情，刘檣东等著下文。
    “中心仓的选址、建设標准、信息系统对接，丰禾物流可以全力支持。”李乐表態，“全国二十多个主要城市的核心枢纽，土地、库房资源、运营经验，都是现成的。”
    “合作模式可以谈，合资、委託运营、资源置换，都可以。你需要他们做什么，做到什么程度，拿出具体方案来。要人给人，要经验给经验，要资源，在合理的框架內，协调资源。”
    刘檣东眼睛瞬间亮了，重重一点头，刚要说话，却听李乐手伸进那个半旧的挎包里摸索著，说到，“你这两天得空不，去一趟红都，量一下衣服。”
    “量衣服？”刘檣东一愣，思路还没从沉重的物流蓝图中完全拔出，一时间没跟上李乐这发卡弯一样的转折，下意识低头看了看自己身上皱巴巴的衬衫。
    “我？量什么衣服？我又不做西装。”
    “你得做。”
    只见李乐从包里摸出了一个他无比眼熟又此刻觉得极其突兀的东西，一张大红色、印著金色“囍”字的请柬。
    然后手腕一翻，像发牌一样，轻轻巧巧地滑过桌面，精准地停在了刘檣东面前的键盘旁边。
    “不是，这是啥？”
    “请柬啊。”
    “谁的？”
    “废话，我的，还能是谁的。”
    “你结婚？”刘檣东有些呆滯地拿起那份请柬，打开。
    李乐笑道，“本来呢，觉得你刘总是大忙人，日，理万机.....的，就想著，请你来燕京这边办的那场酒席，喝杯喜酒，就算礼数到了。”
    “现在看，你跟我跑一趟麟州吧。车马劳顿，辛苦刘总一趟，给我当个伴郎。顺便.....”
    “见一见我弟，李家成。丰禾物流现在的真掌柜的人。你那仓-配大计里，需要丰禾做什么支持，你们俩，当面锣、对面鼓，具体聊。比跟我这二道贩子传话，管用。”
    刘檣东捏著请柬，脑子里的物流蓝图、仓配网络、成本效率……这些沉重而宏大的词汇，仿佛被这突如其来的、充满烟火气的红色猛地搅动了一下，旋转著，碰撞著，一时间有点处理不过来。
    “我……当伴郎？”他指著自己鼻子，表情有点滑稽，混杂著错愕、茫然，还有一丝不易察觉的、被纳入某种私人圈子里的触动。
    “咋？不乐意？觉得给我当伴郎跌份儿了？还是怕我们麟州的酒，比燕京的更难钻桌子？哈哈哈~~~”
    “不是……”刘檣东下意识反驳，隨即又卡住了。
    他低头再看看请柬，又抬头看看李乐那张笑得意味深长的脸。
    忽然间，许多线索似乎连上了，丰禾物流的支持、李家成、麟州、伴郎、当面对接……
    脸上那种属於草莽创业者的执拗和锐利，慢慢被一种更复杂的、带著点无奈、又透著点“拿你没办法”的笑意取代。
    扬了扬手里的请柬，红色封皮在午后斜射的阳光里，泛著温暖的光泽。
    “行。伴郎就伴郎。酒……我儘量不钻桌子。”他顿了顿，加上一句，声音不大，却挺认真，“正好，我也挺想见见这位……『李家成』的。”
    最后那三个字，他咬得有点微妙，目光扫过李乐，似乎想从对方脸上找到一丝破绽。
    李乐哈哈一笑，“成了！那就这么说定。具体去麟州的时间地点，回头髮你。赶紧把你那物流方案的雏形弄出来，哪怕是个粗糙的框架，带上。见我弟，別空著手去，哪怕只是几张纸，也得让人家看看你的诚意和思路。”
    “好。”