第64章 宗山次郎的底细
段秋也感到很意外。华虹集团小组谈判受阻，她们把希望最终寄托在张璇龙身上，怎么最后是这个名不见经传的年轻人站了出来？
她眉头微蹙，却没说什么，但底下华虹集团的其他人，就有不满的出声了。
“你出来逞什么能？你知道我们这次的谈判目標是什么吗？”
精神头十足的陈实原本正打算开口，目光一转，就看到了挖苦他的那人。
这个叫卓阳的小子多少有点甲亢，也不知道自己哪里惹到他了。
“我管你们要谈什么，和我有什么关係？”陈实也不惯著那小子，张嘴就顶了回去。
卓阳脸色慍怒，指著陈实一顶帽子就扣了下来：“你、你你，你这是拿国家利益开玩笑！”
陈实冷笑：“就是你们这样张口闭口说著国家利益的人，才是把国家利益拱手让出去的傢伙，如果按照你的方式能谈好，现在坐在下面听的就是我。”
卓阳被他呛得说不出话来，本来就因为谈判不顺，现在还要被这个无名小卒呛声，让他气不打一处来。
还是段秋扫了卓阳一眼，阻止了这没意义的爭吵：“听人家把话说话。”
陈实挑衅地朝卓阳甩了个得意的眼神，然后搬出华虹平常在套房里开会的白板，在上面敲了敲。
“商务谈判，我们首先要明白，这是和人在打交道，不管是什么业务，最终双方对谈的，都是有血有肉的人。”
“既然是人，那他就必定有他的想法，他的喜好，他的顾及，他的禁忌。”
“我猜你们在和宗山次郎接触的时候，曾经多次提及以国家名义和对方交涉，是不是？”
陈实说这话的时候，看向的是段秋。
段秋沉默著点头。
陈实笑了笑。
这完全在他的意料之中。
97年，还是一个摸著石头过河的年代。
909工程承接了908工程的遗產，虽然说要用新思想，新方式来做新產业，但人的思想转变並不是一蹴而就的。
虽然市场已经开始绽放活力，但真的涉及到909工程这样的国家大事的时候，负责谈判的人身上一定会背负著更大的压力。
换句话来说，这些华虹集团的人，首先想的是不出岔子，然后考虑的才是合同如何。
但陈实不一样。
他知道，接下来，国內的环境会日益开放，直到加入wto之后，彻底將经济转变到市场上来。
到时候大家出国谈生意，考虑的第一要义，更多的是能赚多少钱，而不是和赚钱无关的其他东西。
他继续说著。
“宗山次郎，出生於战后的东京，父亲是东芝的车床操作工，曾经参与过东芝首款家用冰箱的组装。”
“70年代，他考入东京工业大学机械工业，大学期间恰逢东芝与摩托罗拉合作研发半导体，那时候校园里四处贴著『技术无国界』的標语，但是——”
说到这里，陈实停顿了一下，视线从左往右，在每个人脸上都扫过，然后道，“他的教授在课堂上告诉他，『1955年，东芝因向中出口无线电设备被美国制裁，记住，技术永远带著政治的影子』。”
听到这句话的眾人齐齐屏住了呼吸。
大家都说技术无国界，但谁都知道，任何事情都和政治有关，这也是他们在谈判的时候，一点都不敢鬆懈的原因。
“78年，宗山次郎通过『海外研修计划』获得麻省理工学院机械工程硕士名额，在美国留学两年，一边学车床算法，一边学企业管理。”
“回国后，他进入东芝机械事业部，负责车床出口的技术审核。”
“87年，他晋升为课长，同年七月，《华盛顿邮报》曝光东芝机械通过挪威中间商，向苏联出售可加工核潜艇螺旋桨的数控工具机，违反西方禁运协议，当时的他正在大阪参会，亲眼看到东芝社长办公室的灯亮了整晚，整个会社因为这个事件遭受重创。”
说到这里，陈实说出了结论，“这位经歷过两次禁运事件的宗山次郎，对於任何涉及到国家层面的技术出口，都会先天怀有戒备心理，当我们越是强调这一点的时候，他就越是防备！”
围坐一圈的人，看著在那慷慨陈词的陈实，一个个脸上都是震惊的表情。
卓阳震惊的是，在短短的一晚上，这傢伙竟然从宗山次郎口中了解到了这么多事情，虽然好像完全和谈判无关，但又好像很重要的样子。
段秋心里却在思考陈实话里给透露出的信息，越想，她越感觉到前期谈判策略的选择错误，甚至一想到如果是因为这样的原因，造成原本可以达成的谈判失败，她后背禁不住地泛起了冷汗。
张璇龙心里则得意的很。
他曾经参与过方正和利库路特的首次谈判，所以和华虹的这些人相比，他更加了解日本企业的行事方式，所以当陈实提出，要和宗山次郎进行私底下交流的时候，他当机立断，促成了这次温泉谈判。
徐洋的想法就要比这几人简单得多，她鼓著小脸，嘟起了嘴：
“这傢伙头脑这么清楚！刚刚肯定是在装睡！无耻之徒！”
就在这时，回过神来的段秋又问了陈实一句：“但这样一来，岂不是很难和宗山次郎谈下去……”
“错。”陈实斩钉截铁地道，“我上面说的这一切，都是宗山次郎想要营造给我们的表象。”
听到他这么说，刚刚才搞明白宗山次郎底细的眾人又懵了。
陈实继续说著：
“这个傢伙很狡猾，他故意藉助喝酒和私人交流给我透露出这些信息，就是想告诉我们，他和以前的那些高管不一样。”
“但別忘了，东芝在歷史上曾多次偷偷违背禁令输出技术，屡教不改，原因也只有一个。”
“利益！”
“明知有风险，但还是要尝试去伸手，原因也不外乎是这些站在关键岗位上的人，永远把自己的利益摆在了公司利益之前。”
“又或者说，整个东芝公司，事实上崇尚的就是將利益做为唯一导向。”
“当我们明確这一点的时候，再和宗山次郎谈，让他知道，我们会优先满足他的个人利益的时候，问题就会迎刃而解。”
听到他这么说，卓阳立刻提出反对：“我们这么重要的谈判，怎么能以满足某人的个人利益的方式去达成！”
陈实瞥了他一眼，这个年轻人在谈判场上的前途堪忧啊。
他语气鏗鏘地道：“只要能达成目的，不管什么方式都应该尝试，如果能给人民带来利益，就算要我去和宗山次郎天酒地我也愿意！”
眾人看著他，眼神里闪过一丝茫然。
他嘴里虽然说的不是什么好词。
但怎么能说得这么正气凌然啊？
看到眾人疑惑的眼神，陈实又说道：“由於歷史原因，东芝这些企业的高管深受『终身僱佣制』和『集团主义』的影响，他们的谈判不仅是『利益交换』，更多的是『筛选长期合作伙伴』，所以他们更加喜欢在轻鬆自在的场景里试探，通过各种活动確认『对方是否懂他们、是否值得信任』。”
“所以他们更加喜欢温泉的坦诚、居酒屋的豪爽、茶艺的耐心以及高尔夫的体面。”
“这就是日本商场的潜规则，也是他们的主战场！”
他气定神閒地说著。
“所以，接下来怎么办？”
有人问出了所有人都想知道的问题。
“等宗山次郎的电话。”陈实摆摆手，“如果邀请我们去新的战场，那就说明谈判开始推进了。”
眾人面面相覷。
按照陈实的说法，新的战场，不就是居酒屋、茶艺还有高尔夫吗？
他们你看看我，我看看你，终於有人问了：“谁懂茶艺的？”
有人弱弱举手：“会泡茶算吗？”
眾人齐齐给他一个白眼。
又有人问了：“谁会高尔夫？”
一问一个不吱声。
终於有人问出了那句话：“喝酒……”
“我会！”
所有人都举起了手……
就在这时候，张璇龙的手机响了。
他掏出来一看，乐呵呵地打开免提。
是宗山次郎的翻译。
对方用浓重口音的中文问了一句：“宗山次郎先生想问您，明天去打高尔夫怎么样？”
“ok！ok！”
张璇龙哈哈笑道。